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在美国卖保险是一种怎样的体验
发布时间2018-04-13

  人们常说,在美国,医生和律师这两个职业的收入好,受人尊重,究其原因,是他们自由执业,在人们生活中通过专业技能充当了顾问的角色,那么,在美国卖保险又是一种怎样的体验呢?

  我们每个人都接到过保险公司打来的推销电话,或遇到营销员陌生拜访。通过庞大的自建营销队伍,向大众兜售类似的保险产品,是国内各大保险公司都沿袭至今的传统经营模式,由于竞争激烈,一些营销员只关注销售业绩,理赔服务跟不上,误导销售也时有发生。而在美国,保险销售主要通过专属代理人来完成,情况大有不同。

  保险专属代理人是私营业主

  专属代理人在美国叫作Exclusive Agent,简称EA。以财产保险市场为例,美国最大的两家保险公司StateFarm(美国州立农业保险公司)和Allstate(美国好事达保险公司)的做法很具有代表性。它们以门店的形式植根于社区,由专属代理人自主经营,基于人际信赖关系面向社区家庭提供风险保障定制服务。

  它的好处在于,专属代理人虽然是在保险公司的支持下开展工作,但经营的是自己的生意、自己的店,创造的价值也是属于自己的,既有积极主动性,也不会因为过分追求业绩而影响声誉,相反,他们会重视社区口碑和邻里关系,追求永续经营。在2010年Allstate总额260亿美元的保费收入中,就有240亿是通过EA门店的专属代理人完成的,每个代理人年平均收入高达24万美元。

  不是“卖保险的”,而是风险保障顾问

  EA给消费者带来了优质友善的服务,给专属代理人带来了丰厚的回报,但同时也对专属代理人的素质提出了更高的要求,这直接表现在两个方面:

  其一,要成为保险公司的专属代理人,首先得有一定的经济基础,至少要有一间社区门店,并维持门店的基本运营。这道门槛,也决定了专属代理人坚守创业并成就一番事业的愿望。

  其二,要经营好一间从事保险服务的社区门店,对保险业以及保险公司的产品与服务没有深刻的理解是不行的。对此,美国的保险公司投入了很多。以StateFarm为例,他们在选择专属代理人时,首先会对报名者进行两轮筛选,第一轮淘汰率为40%,第二轮为60%,经营一年后再淘汰20%,即100个人报名,最后能留下的仅有20人左右。其中报名者要参加长达9个月的培训,当然都是带薪培训。

  可以想象,能够满足上述两方面条件的从业人员,可以为美国的保险业服务带来什么。据信,这些EA门店有的已经家庭传承上百年,每个专属代理人都能对自己所在社区及周边数千名客户的个人情况了然于心,这种通过世代服务与客户建立起的特别信任的相互关系,会让专属代理人感到特别自豪。

  当然,除了培训,美国的保险公司对EA门店永续经营的支持力度也是很大,在教育、销售支持、品牌广告、个性化营销、业绩奖励、表彰、后援支持等各个方面,都会提供有全方位支持。如Allstate公司,就会给专属代理人投放EA个人广告,提供IT解决方案和24小时客户服务等。亲和友善的经营模式,加上高素质的从业团队,让美国保险业呈现出与中国大不一样的发展环境和生态。

  师夷长技以自强,面对美国保险市场的成功经验,中国保险企业自然不会无动于衷。值得欣慰的是,由华泰保险率先引入并经过7年探索和试点运营的美国EA模式,终于在中国保险市场也结出了硕果,用2000多家试点门店、80%实现盈利、业绩迅速增长,赢得了消费者的口碑,也赢得了监管部门的认可和支持,为EA模式在中国市场的全面推广和应用,铺平了道路。EA,会在不远的将来深刻影响我们的保险生活。

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